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설득의 5가지 기술

도서정보
	나카지마 다카시
	176 쪽
	10,000원
	2010년 01월 15일

나는 지금까지 3만여 명의 경영자들과 만났다. 현장의 비즈니스맨들을 포함하면 그 수는 몇 배가 될 것이다. 매력적인 인간도 많이 있었고, 대단한 성공을 이룬 사람도 많았다. 그들이 가진 공통된 능력은 자신이 말하고 싶은 것, 하고 싶은 것, 받고 싶은 것, 즉, 자신의 주장을 시원스럽게 잘 전달하는 것에 있다고 나는 생각한다.
그들의 말이 그렇게 설득력이 있었던 걸까?
아니다. 그렇지 않다.

그러면 그들이 웅변에 뛰어났던 걸까? 오히려 그들은 대체로 소박하고 입이 무거운 쪽이었다. 그렇다면 강변에 능숙했던 걸까? 그렇지도 않다. 어느 쪽이라고 말하기조차 애매하다. 그들은 사람들에게 이런저런 것을 하기 바란다고 확실하게 지시하거나 의뢰하지 않는다. 다만 상대방으로 하여금 그렇게 하지 않으면 안 될 것 같은 기분을 느끼게 한다. 단언해서 말하자면, 그들은 상대의 마음을 움직인다. 그런 방법이 있다면 그 비밀을 꼭 알고 싶지 않은가?

Part 1. 한마디가 운을 불러온다
인생을 바꿀 수 있는 마법의 말 12
실패는 도전한 사람만 맛보는 또 다른 기회 14
인생을 탄탄하게 만드는 끝없는 도전 16
행운을 가져다 주는 힘찬 한마디 17
결과가 좋은 대화 방법은 따로 있다 19
매력 없는 이야기는 행운마저 도망가게 만든다 21
중요한 대화 기술인 ‘TPO’ 23
상대방과의 보이지 않는 거리를 좁히는 특급 기술 26
상대방의 마음을 여는 효과적인 기술 28
운은 마음먹기에 달렸다 31
자신감이 넘치는 사람은 알아도 모르는 척 34
작은 허점이 상대방의 마음을 사로잡는다 36

Part 2. 능력을 입증하는 ‘질문 기술’
일방통행으로는 커뮤니케이션할 수 없다 39
말을 잘하는 것과 듣기를 잘하는 것 41
듣기를 잘하는 사람이 성공한다 42
짧은 대화만으로도 상대의 역량을 파악할 수 있다 44
능력 있는 사람의 세련된 약속 기술 46
상대방을 배려하는 사람이 곧 능력 있는 사람 48
돌발적인 질문의 탁월한 효과 49
상대방의 본심을 알 수 있는 질문 기술 52
마음을 움직이는 8가지 질문 유형 55
‘열린 질문’은 이런 때 사용하라 60
예리한 안목이야말로 최고의 무기 75

Part 3. 이미지를 한 방에 바꿔 줄 ‘대화 기술’
많이 아는 것보다 제대로 아는 것이 중요하다 79
단순한 지식에서 벗어나 질을 추구하라 81
사방에 널려 있는 이야깃거리를 모아라 82
이야깃거리를 매일매일 저금하라 84
관심만 있다면 이야깃거리는 풍부해진다 85
체험담이야말로 최고의 이야깃거리 87
이야깃거리를 효율적으로 수집하는 방법 94
이야깃거리를 한 데 모아서 사용하면 더 효과적 97
정보가 다양할수록 이야깃거리도 풍부해진다 99
폭넓은 교류가 정보의 양과 질을 결정한다 100
손에서 절대 책을 놓지 마라 103
이야깃거리를 수집할 수 있는 장소를 활용하라 104
이야기 자료집을 만드는 방법 107
이야깃거리는 신선도가 생명이다 109

Part 4. 상대의 마음을 움직이는 ‘대처 기술’
능력 있는 사람은 ‘대처 능력’이 대단하다 113
논리만큼 중요한 것은 인정, 애교, 유머 115
자기가 중심이 되어야 속이 편한 사람들 118
교육현장에도 존재하는 자기중심적인 사람 120
자기중심적인 사람에 대처하는 효과적인 기술 122
인간의 심리를 알고 활용하는 것이 먼저다 125
상대방에 따라 대처 기술도 달라진다 128
잘나가는 변호사의 협상 기술을 모방하라 131
무엇을 위한 대처인가를 염두에 둔다 133
긍정적인 정보와 부정적인 정보를 함께 제시한다 136
단점이나 문제점을 숨겨서는 안 된다 138
이야기의 내용만큼 순서도 무척 중요 140
이야기의 표현에 따라 결과가 180도 달라진다 142
변명도 요령껏 해야 설득력이 높다 144
사과의 첫 마디는 “감사합니다” 147
논리정연한 사과는 오히려 역효과 149
원칙이 있으면 비굴하거나 밀릴 이유가 없다 151

Part 5. 마음을 움직이는 ‘표현 기술’
만나면 기분이 좋아지는 사람, 나빠지는 사람 155
잘못된 태도 하나만으로 모든 것을 망칠 수 있다 158
자신감과 겸손함은 하나의 덩어리 159
평소보다 천천히 정확하게 말하라 161
동창회에서 가장 인기 있는 사람이 되라 163
능력 있는 사람은 듣고 또 듣는다 165
칭찬은 간접적으로 해야 더 효과적이다 166
자기 자랑은 실패의 또 다른 지름길 169
인간관계에 도움이 안 되는 자기 자랑 173
마음이 통하는가? 오직 그것뿐! 175

나카지마 다카시
1957년 도쿄 출생. 일본 와세다대학 정치경제학부를 졸업한 뒤 미국 사우스캘리포니아대학원에서 석사 과정을 수료했다. PHP 연구소와 동양경제신보사에서 근무했으며, 현재는 사업가로 회사를 경영하고 있다. 경영 평론가, 저널리스트, 대학 비즈니스스쿨 강사 등 경영에 관한 다양한 논평 활동을 하고 있으며, 일본 최대의 비즈니스맨 공부 모임인 ‘키맨 네트워크’와 ‘원리원칙연구회’를 25년 동안 운영하고 있다.
저서로는『인맥 만들기』, 『CEO를 꿈꾸는 신입사원이 꼭 알아야 할 일』, 『능숙한 질문을 할 수 있는 사람과 할 수 없는 사람』, 『새벽 4시에 일어나 일하는 기술』, 『40세부터 사람을 바꾸는 표현력』 등이 있다.